[Андрей Захаров] Переговоры в договоры и сделки. Мой язык - мой инструмент (2018)

[Виктор Неизвестный]

Практический тренинг о том, как сделать стабильный избыточный поток покупателей недвижимости для своей компании. 21 канал привлечения. 12 практик удержания.

После этого тренинга вы не сможете сказать, что покупателей нет.
Однако у вас появятся новые проблемы, что делать с переизбытком покупателей с деньгами. А вы готовы к этому?

Краткое описание программы тренинга:

1. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

• «Космос» телефона и «притяжение» встречи - почему техники телефонных переговоров не эффективны при личной встрече и наоборот
• Глупость наработки навыков стажеров на «холодных» звонках
• «Клиент всегда прав» и «Дай ему то, что он хочет» - два базовых закона телефонных переговоров
• Слона надо есть частями или почему на телефоне можно назначить только «встречу»«Хочу» или почему секс по телефону важен в любом бизнесе

Переговоры на первой встрече

• Приветствие
• Подстройка
• Классификация
• Перечень задач и вопросов к собственнику
• Работа с сопротивлением собственникаФинализация встречи, прощание
• Договоренности о следующем шаге

Переговоры при подписании договора

• Приветствие и снятие сопротивления
• Правила встречи и тайминг для собственника
• Презентация и куч-сессия с собственником, как с покупателем
• Перечень вопросов и задач на которые необходимо получить ответКлассификация и сценарная работа с собственником
• Обоснование необходимости договора
• Продажа договора, снятие возражений, подписание договора
• Обоснование своего вознаграждения за 1 минуту.

Правила показа объектов

• Предварительные договоренности перед показом объектов
• 7 базовых правил показов объектов от собственника и для покупателя
• Как торговаться в присутствии собственника, правила переговоров
• Система 7С (смотри, скажи, слушай, соглашайся, спроси, сравни, сделай)
• Как закрыть покупателя на результат

Покупатель. Снятие сопротивления и подписание договора на поиск

• Основные сопротивления покупателяПостановка цели покупателю
• Правила управления мотивацией и потребностями покупателя
• 5 лучших вариантов завоевать доверие покупателя
• 3 варианта вывести покупателя на договор
• Обоснование своего вознаграждения за 1 минуту.

Собственник.
Правила проведения торгов и аукционов от собственника

• Чем торги отличаются от аукционов
• Правила проведения тендерных мероприятий
• Голландский и обычный аукционы
• Как нагнать