Максим Маршал - Золотые приемы торга для риелторов. Как сбивать или защищать цены на недвижимость

[Виктор Неизвестный]

В данном тренинге вы получите самые эффективные в риэлторской практике приемы работы с ценой.

Цель тренинга: Обучение риэлторов эффективной работе с ценой во время торгов и переговоров.
Содержание тренинга:

Видео аудио «Как защищать свою цену. Приемы переговоров».

Видео аудио «Метод аргументации цены риэлторской услуги».

Видео аудио «Метод 1. Собственник настаивает на явно завышенной цене».

Видео аудио «Метод 2. Почему вы думаете, что он стоит дороже».

Видео аудио «Метод 3. Правила рынка».

Видео аудио. «Дополнительные советы по выстраиванию отношений с клиентом по защите своей цены».

Видео аудио«Как сбить чужую цену. 17 приемов переговоров».

Видео аудио «Прием 1. Поиск точек соприкосновения».

• Находите общие темы разговора, кроме религии, политики и национальности.

Видео аудио «Прием 2. Прием компромисса».

• Обмен уступками.
• Ключевое правило – не делать уступки в одностороннем порядке.
• ЗУНК (знания, умения, навыки).

Видео аудио «Прием 6. Независимый оценщик».

• Выполняет роль объективного критерия.
• Дополнительный фактор, если вы сами бесплатно приводите оценщика.

Видео аудио «Прием 7 и прием 8. «А почему…? Что, если…?»

• Мы не можем опираться только на слова.
• Твердое – пустое.
• «Скажите, ниже какой суммы Вы даже не будете рассматривать предложения от покупателя?»
• Вариант покупки – «Или так, или в рассрочку».

Видео аудио «Прием 9. Нам и так неплохо живется».

• Постарайтесь всеми силами скрыть от покупателя мотивы продажи.
• «Мы не торопимся, у нас есть еще предложения от других покупателей».

Видео аудио «Прием 10. Вперед малыми шажками».

• Скидки делать малыми суммами.
• Следующая уступка только при встречном шаге.

Видео аудио «Прием 11. Рассрочка».

• «Мы тоже, продавая эту квартиру, участвуем в другой сделке, поэтому рассрочка невозможна».

Видео аудио «Прием 12 и прием 13. Коломбо и повышаем сложность решаемых вопросов».

• «Коломбо» — в конце переговоров, когда уже все урегулировано, один из участников выдвигает новое требование.
• Чтобы избежать конфликтов в переговорах, старайтесь сложность решаемых вопросов использовать в конце.

Видео аудио «Прием 14. Завышенные требования».

• Включаются пункты, которые со временем можно уступить.
• Сначала низкие требования, потом – о которых хотели договориться, в конце – которые попадают в максимальную цель переговоров.
• Включается обмен уступками.

Видео аудио «Прием 15. Ложные акценты».

• Переход от цены квартиры к другим объектам, которые не так важны и на эту стоимость сбиваете цену квартиры.

Видео аудио «Прием 16. Прием аргументации на опережение».

• Рекомендуется для продвинутых риэлторов.
• «Я согласен с Вашим возражением, и в то же время…».
• Все аргументы в торгах должны быть приготовлены заранее.

Видео аудио «Прием 17 с использованием угрозы, давления».

• Пример сцены: 1-я серия сериала «Форс-мажоры».

Видео аудио «Прием 3 и прием 4. Вынесение за скобки и ссылка на партнеров».

• Не пытаетесь сразу решить всю проблему целиком, а выделяете отдельные компоненты. Сначала соглашение идет по ним. По которым соглашение не идет – выносятся за скобки (не рассматриваются).
• При большем числе сторон в переговорах сначала найти решение для части проблем, а сложные решения вынести за скобки, но сказать, что надо посоветоваться с партнерами.

Видео аудио «Прием 5. Сравнить аналоги».

• Применяется вместе с бланком строительного анализа.
• Эффективно, если в списке есть квартиры из соседних домов.

Видео аудио «Правила торга и ведения переговоров».
Какие навыки вы прокачаете в ходе тренинга:

• Навык ведения переговоров.
• Навык ведения торгов.
• Навык защиты своей цены.
• Навык аргументации цены риэлторской услуги.
• Навык принятия решений.
• Навык компромисса.
• Навык работы с возражениями.
• Навык убеждения.
• Навык работы с отговорками.
• Навык подготовки к переговорам.

Что вы получите в результате тренинга:

• Научитесь эффективно вести переговоры.
• Научитесь эффективно вести торг.
• Научитесь аргументировать цену своей услуги.
• Изучите приемы, как сбивать чужую цену.
• Изучите правила рынка.
• Научитесь работать с возражениями.
• Научитесь убеждать.
• Изучите алгоритм действий, что вам нужно делать, если собственник настаивает на завышенной цене.
• Изучите все золотые приемы торга.
• Научитесь видеть, имеет ли утверждение истинный смысл или это отговорка.
• Изучите все ошибки торга с целью – не допускать их.
• Научитесь готовиться к переговорам для успешного их завершения.

Бонусные материалы:

• Программа «Тренажер прочтения лжи на лице человека».
• Методичка 1. «Памятка переговорщика. Основы профессиональных переговоров для риэлтора».
• Методичка 2. «Супер-переговорщик».
• Методичка 3. «Договориться можно обо всем».
• Интеллект-карта книги «Harry Beckwith. Продавая незримое. Руководство по маркетингу услуг».
• Интеллект-карта «Диалог».
• Интеллект-карта книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем».
• Методичка 4. «Тест–анализ своих сильных и слабых сторон переговорщика».
• Методичка 5. «Тест-таблица по переговорам».
• Методичка 6. «Переговорные навыки».
• Документ 1. «Техники информационного диалога -2. Вопросы».
• Документ 2. «Техники информационного диалога. Удар навстречу. Удар в пустоту. Удар из пустоты».
• Интеллект-карта «Технологический подход к переговорам 2.0.»
• Интеллект-карта «Технологический подход к переговорам».
• Документ 3. «Точки слома переговоров».
• Документ 4. «Традиционные переговорные навыки».
• Методичка 7. «Улучшение своего переговорного поведения».
• Методичка 8. «Учитесь учиться при ведении переговоров».
• Документ 5. «Формы нападения. Классификация форм нападения с примерами».
• Документ 6. «Формы принуждения».
• Документ 7. «Формы и способы накопления согласия».
• Документ 8. «Формы ослабления диалога».
• Методичка 9. «Цели переговоров».
• Документ 9. «Чек-лист открытых вопросов».
• Документ 10. «Чек-листы для начала и завершения переговоров».
• Руководство «Приемы торга в работе риэлтора».

Продажник:

Для просмотра скрытого содержимого вы должны войти или зарегистрироваться.

Скачать: