[Максим Курбан] Профессиональный продавец (2019)

[Уилл Скарлет]

Автор: Максим Курбан
Название: Профессиональный продавец (2019)

Контактов c клиентами много, а покупают единицы? -
Типовая ситуация для специалиста по продажам, который продает без технологии продаж
Знакомые ситуации?

• Много отказов при холодных звонках, хотя предложение выгодное
• Вас просят выслать предложение, но не перезванивают
• Клиента всё устраивает, но говорит «Я подумаю»
• Клиента не устраивает цена, а скидок делать уже нельзя
• Покупает у других, когда вы потратили на него кучу времени
• Клиент узнает все условия и цены, и уходит не купив

В этом курсе собрана технология продаж от подготовки к общению с клиентом до получения денег.
На курсе разбираются продажи в направлениях:

• Продажа физлицам
• Продажа юрлицам
• Холодные звонки
• Входящие звонки
• Переписка
• Опт
• Розница
• Товары
• Услуги

1. Основы продаж:

• Режим тренинга «Лайт и Хард»
• Факторы влияющие на продажу
• Отношения продавца к процессу коммуникации с клиентом
• Прямолинейная система продаж
• От техник продаж к автоматизированной системе
• Сегментация клиентов
• Треугольник продаж. Концепция
• Ошибочные и нерабочие модели продаж
• Образ продавца в первые 4 секунды общения
• Многошаговые продажи
• Воронка продаж и статусы клиентов
• Методы продаж
• Стратегия личных продаж менеджера

2. Подготовка и контакт:

• Цели контакта с клиентом
• Сбор информации перед контактом
• Как захватывать внимание клиента с первых секунд
• Фрейм общения с клиентом, рамки коммуникации
• Продажа следующего шага
• Позиции менеджера и клиента при первом контакте
• Проход секретаря
• Невербальные приемы общения
• Программирования клиента на первом этапе

3. Продающая презентация:

• Чек-лист выявления потребностей, категории и типы вопросов к клиенту
• Грубейшие ошибки при задании вопросов
• Как не потерять клиента в начале разговора
• Боли и проблемы клиента. Теория наполненного стакана
• Масштабирование и развитие потребностей
• Технические и продающие вопросы
• Когда и как нужно задавать вопросы клиенту
• Описание портрета потенциального клиента
• Истинные и ложные потребности
• Перехват инициативы в диалоге
• Как чередовать вопросы, техники активного слушания

4. Понимание клиента:

• Предварительная и основная презентация
• Методы аргументации
• Структура презентации
• Метод СВЭ
• Выгоды клиентов и поиск аргументов
• Технология презентации «Аргумент - метод - формат»
• 14 методов презентации
• Как и когда начинать презентацию
• Отстройка от конкурентов
• Логика - эмоции в продажах
• Комплименты и эмоциональная подстройка
• Структура и примеры продающих кейсов

5. Переговоры о цене

• Клиенты, которым Дорого
• Как правильно называть цену?
• Цена и ценность продукта для клиента
• Как узнать максимальную и приемлемую цены для клиента
• Как продавать дороже, чем у конкурентов
• Методы «увода» клиента от вопроса цены
• Пошаговое закрытие входящего обращения
• Как реагировать на скидки
• Утепление отношений с клиентом

6. Работа с возражениями

• Причины возражений
• Первичные и вторичные раздражения
• Истинность возражений и обход ложных возражений
• Метод «петля»
• Тональность и энергетика продавца
• Алгоритм работы с типовыми возражениями
• Техника снятия будущих возражений
• Безнадежные возражения и принципиальные клиенты
• Конкретные фразы для работы с типовыми возражениями
• Программирования клиента на первом этапе
• Логическая подстройка под возражения клиента

7. Завершение сделки

• Сценарий дожима клиента
• Этапы закрытия клиента
• Ускорители и катализаторы продаж
• Технология завершения сделки
• Технология повышения значимости встречи/звонка
• Демонстрация и визуализация
• Вторичные выгоды для клиента
• «Я подумаю» - что с этим делать?
• Как вернуть уходящего клиента
• Продажи на тендерах. Рычаги влияния

8. Тайм менеджмент и маркетинг в продажах

• Роль маркетинга в отделе продаж
• Вооружения продавца
• Типы коммерческих предложений
• Структура продающего коммерческого предложения
• Разбор и анализ КП участников
• Тайм-менеджмент в продажах
• Распределение текущих задач
• Личная эффективность продавца

Видеокурс "Система личных продаж":

• Цель продаж
• Сегментация клиентов
• Конкурентные преимущества
• Боли клиента
• Продающая ситуация
• Тест
• Многошаговость
• Скрипт продаж
• Тайм-менеджмент

Бонусный документ "150 техник продаж для менеджеров".

От себя добавлю, что автор — настоящий уникум, один из сильнейших тренеров по продажам в СНГ.

Такой полный и подробный курс поможет обрести НАВЫК продаж.
А это важнейший навык как в жизни, так и в работе/бизнесе.

Подробнее:

Для просмотра скрытого содержимого вы должны войти или зарегистрироваться.

Скачать:

Для просмотра скрытого содержимого вы должны войти или зарегистрироваться.